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产品直播-就是春节后所有同行都不是在清美妆库存

【国际版健康码】

當二月初看到有部分商家已經開始在線上銷售含氯消毒水時,小吳有些心急,害怕起了個大早卻趕了個晚集。好在四處苦求的消毒水如期到貨,她才稍微鬆口氣。不過,這批貨只銷售了幾天,市場又再次出現了新的需求。

商城正式開市後,美妝商家阿敏便迫不及待的回到檔口,戴上口罩,開啟了直播、短視頻在線批發模式,銷售起庫存的口紅粉底以及防疫消殺商品。阿敏無奈地表示,以往她從沒有“拋頭露臉”,出鏡的都是合作機構的網紅。

美妝銷量跳水改銷醫療耗材根據貝恩聯合天貓發佈的最新消費報告顯示,相比2019年,今年春節期間美妝品類線上銷售額整體下降了30%。其中,高端美妝品類所受影響更大,下降40%。

在她看來,儘管不大可能出現所謂的“報複性消費”,但作為女性用戶的剛需,美妝、護膚產品還是有望在疫情影響減弱之後,迎來“小陽秋”,“這裡每一個品牌檔口的背後,幾乎都有一家生產企業,大家庫存的壓力都不小。現在大家只有一個期望,活下去。”

除了銷售的商品改變之外,美妝商家在獲客模式上也有了很多“大變化”。面向B端客戶做起直播、短視頻“大家可以看看,店里商品的品質都是極好的,量大代發也算批發價。”

可以看到,華強北美妝商家的“求生欲”極為強大,都在想盡一切辦法度過眼前的難關。而面對不確定的未來,除了商品以及獲客模式上的轉變之外,一些商家的心態也或多或少發生了變化。錯過“小陽春” 押寶“小陽秋”

什麼樣的新玩法,能讓這些美妝商家在市場嚴重低迷的狀態下風生水起?

不過,去年逐漸崛起的華強北美妝商家,在這段景氣低迷的時期,卻展現出了迥異的狀態。

2019年底,她又談下了好幾家面膜品牌的代理,本想著新的一年出貨量能有新的突破,“春節前,手機商家都在清倉甩庫存,但是不少美妝商家都不著急,計劃留著年後再出貨。”

三月初,懂懂筆記探訪華強北商家開市時,感受到了商城陸續恢復營業後的狀況。有商家表示,恢復營業後對於出入人員的管控依舊嚴格,顧客幾乎很難進到商城內部。

除非產品本身品牌力足夠強大,產品也足夠經久熱銷,不然她們做批發的肯定都要考慮銷售周期。“就怕一晃到了下半年,大家都開始著手降價清庫存。現在可以說全年銷售計劃已經亂套了。”

張莉表示,目前很多城市都在陸續復工,同行們都盼著在四、五月份能夠迎來美妝的消費複蘇期。

激進、野心、押註、搏一把……2019年的各種心態在2020年的3月突然改變。這個在華強北嶄露頭角的新業態,也在猶豫、躊躇、退縮、求變中開始了庚子鼠年的新旅程。

“我已經調低了經營預期,大家今年應該都一樣的。”

“春節之後到現在,化妝品、護膚品的出貨量掉得都很明顯。”

阿敏表示,由於目前美妝消費市場整體低迷,本地防疫產品的批零需求也趨於飽和狀態,想要避免同行之間的競爭,就只能打破銷售渠道、地域的限制,“我們還是專註批發,主要批給市外、省外的電商商家和及微商,發揮貨源集散地的優勢。”

視頻、直播批貨模式,就像是一陣旋風,開始在華強北的美妝同行之間流行開。阿敏表示,最近在商城裡時不時就能見到有手持自拍桿、戴著口罩,站在檔口介紹商品的商家。

無論是抖音、快手等短視頻平臺,還是淘寶直播、閑魚等二手電商平臺,都能夠看見這些美妝商家的身影,“只要是上門的單,無論批發、零售或者是代發,我都不放過。即便十幾元的一次性手套也照樣發。”

無論是經營商品的改變還是獲客模式、出貨渠道的改變,都是美妝商家為了應對特殊時期採取的“權宜之計”。作為“形成氣候”僅一年左右的華強北美妝市場,很多檔口都是由電商、微商轉型而來,有的更是生產企業的“門面”。這裡的景氣狀況,在一定程度上代表了美妝消費市場的風向標,成為上游廠家、下游零售商經營狀態的晴雨表。

對於她和大部分華強北美妝商家而言,新一年的目標都是一致的——去庫存。更關鍵的是,美妝商品的更新迭代速度雖然不及手機那麼頻繁,但也有銷售周期。“很多品牌旗下的某一款產品,若不能在特定季節銷出去的話,後續會很難銷售,畢竟品牌還會不斷推出新品。”

“只要把以上兩點講清楚了,外地商家就會下單合作。”她告訴懂懂筆記,雖然自己不是每天都做直播、發短視頻,但從三月初到現在(三月十八日),已經拿到十幾張訂單,所有訂單均來自線上直播和短視頻平臺。

“做手機的只能是清貨,減庫存,沒辦法和賣美妝的那些商家一樣,馬上進行調整。”有手機商家表示,手機商家“自救”的手段相當有限,甚至顯得很被動,而美妝商家卻都玩出了花樣。

整體來看,華強北美妝檔口大多以批發為主、零售為輔。也有小部分商家是與網紅機構合作,通過網紅直播、短視頻方式直接2C賣貨,“我們在春節前也試了好幾場,流量、轉化都很不錯。”

去年6月份,由於原有店鋪租期屆滿,張莉從東莞厚街的一家美妝批發市場搬到了華強北,繼續經營保濕面膜產品。她告訴懂懂筆記,華強北的自然流量、區域位置很好,美妝很快成了氣候,櫃臺開張後生意很快就火了起來。

和許多的美妝商家一樣,意識到“情況不妙”的小吳迅速開展“自救”,女性用戶購買化妝品的需求降低了,那就試試消毒用品。“我覺得要從消費者當前需要的產品入手,口罩我做不了,就做消毒用品。”作為最早一批在華強北“思變”的美妝商家,小吳幾乎動用了所有的人脈和資源,目的只有一個,找到消毒水的貨源。

雖然阿敏所做的直播、短視頻觀看量通常僅有兩位數,但她似乎並不在意,在她眼裡,自己做的直播、短視頻內容無需網紅那般專業和精緻,畢竟小微(B端)商家關心的,只有商品的品質和利潤,所有商品均無需“上臉”。

顯然,很多美妝商家目前最大的心理預期都不是在今年掙到錢,而是“拉個抽屜”就好,只要能不賠不賺,就有機會在來年翻身。

如今,三月份過半,很多商家都還處在積極“自救”的過程當中,“第一季度即將結束,眼看完成既定的出貨量是無望了,現在只求能熬過去。”

她也沒有想到,噴壺、面罩很快成了店里最熱銷的產品,最高峰時每天批發裝貨量就有七八十箱(供應各地電商賣家)。雖然這些商品的利潤空間遠不如美妝、護膚品那麼大,但在這個時期也十分難得了。

“三月初企業陸續開始復工,很多上班族要出門,為了安全開始網購個人防護用品。”小吳看到商城內有美妝商家開始銷售起雨衣、膠皮手套,她也坐不住了,“一次性手套和雨衣我也做,但是我還進了些不一樣的產品。”

這些美妝商家除了做批發生意之外,大多還做零售和一件代發,因此對零售消費市場的狀態更為敏感,“春節期間我都是在家休息,直到春節之後才感覺到不對勁,訂貨的情況只有往日一成。”

說起這段時間的生意狀況,在明通市場經營爽膚水專櫃的小吳,深深地嘆了口氣。她告訴懂懂筆記,華強北許多商城是在三月初宣佈正式開市,但從二月中開始,有許多美妝商家就陸續開始線上營業、路邊擺攤了。

“一部分在華強北批發為主的美妝電商,很早就銷售起了防疫商品。”小吳告訴懂懂筆記,得益於這樣的“改變”,很多美妝商家的生意都得以維繫下去,沒有採用低價清美妝庫存這種斷腕自救的形式。

懂懂筆記看到,有兩張訂單是來自江西、廣西復工企業採購的防疫產品,儘管訂購數量不是很大,但也讓惴惴不安的阿敏看到了希望,“有消毒液、一次性口罩、防護面罩,兩張訂單加起來的金額也有三萬多了。”

有行業人士指出,春節之後,因為“Z世代”消費群、小鎮青年和新銳白領們外出的減少,對美妝產品需求大幅下滑,才導致了這些品類線上業績跳水。

但在這段特殊的時期,網紅機構已經難以接洽,她索性自己上陣,而且是面向小微(B端)客戶做起了直播,“大家都知道,網紅做直播賣貨是面向普通消費者。而我做直播和短視頻,面向的是零售商家、電商賣家和微商群體。”

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此後的情況,就是春節後所有同行都不是在清美妝庫存,而是拼命尋找防疫用品的貨源。張莉無奈地表示,原本每年的三月份都是美妝電商的小旺季,即便比不上“雙11”“雙12”大促,但也是“小陽春”。

因此,大部分商家還是將“一米櫃臺”、商城檔口當成了倉庫,繼續在大街上發貨、安排物流,與批發商和散客對接。

判斷到用戶會有噴灑消毒水、酒精的習慣,她批發了很多護膚保濕用的小噴壺,“廠家還出了用透明塑料以及海綿做的面罩,我覺得上班族戴在頭上,能夠避免飛沫傳播。”